16 הוספות לעגלה. רכישה אחת. מה עצר את הקונים?
דף מכירה של חבילת קורסים, קמפיין ממומן במטא, וכמעט אפס מכירות. בנינו ארבע פרסונות מהנתונים של הדף עצמו, שלחנו אותן לעבור את הדף כמו גולשים אמיתיים, ושינינו את המסך הראשון לפי מה שמצאנו.
הגולשים הגיעו עד הקנייה, ושם עצרו
בחמישה ימים של קמפיין הדף קיבל 123 ביקורים. אנשים הוסיפו לעגלה ואפילו התחילו תשלום, אבל כמעט אף אחד לא סיים. הנפילה הגדולה קרתה ממש ליד הכסף.
| מקור | ביקורים | הוספות לעגלה | נטישה |
|---|---|---|---|
| אנדרואיד, ממומן | 44 | 7 | 40% |
| אייפון, ממומן | 41 | 1 | 70% |
| מחשב | 24 | 8 | לא נמדד |
ועוד מ-Clarity: 82% מהגולשים בטלפון, 73% מהם בתוך הדפדפן הפנימי של פייסבוק ואינסטגרם, וגלילה ממוצעת של 35% בלבד. רוב האנשים ראו את המסך הראשון ומעט יותר.
מקורות: GA4, Microsoft Clarity, Meta Ads. נתונים מקובצים בלבד, בלי מזהים אישיים.
ארבעה קונים, כל אחד נבנה מקבוצה אמיתית בנתונים
במקום לנחש מי הקהל, Persqo בנה פרסונה מכל פלח שבלט בנתונים: לפי מכשיר, מקור הגעה, עיר ושלב במשפך. כל פרסונה קיבלה מטרה במילים מהדף עצמו ("אני רוצה את החבילה"), והתחילה מהקישור המדויק של המודעה.
מאיזה נתונים נבנתה כל פרסונה
שלושה מקורות, כולם מקובצים בלבד, בלי שום פרט מזהה על גולש: GA4 (ביקורים, הוספות לעגלה ותחילות תשלום לפי מכשיר, מקור וערים), Microsoft Clarity (מכשיר, דפדפן, עומק גלילה, נטישה ואיפה לוחצים), ו-Meta Ads (מיקומי המודעות וקבוצות הגיל שהגיבו). כל פרסונה נבנתה מפלח אחד שבלט בנתונים:
| פרסונה | הפלח בנתונים | מה נלקח משם |
|---|---|---|
| אבי | אנדרואיד ממומן: 44 ביקורים, 7 הוספות לעגלה, נטישה 40% (GA4) | הדפדפן הפנימי של פייסבוק (49% מהביקורים ב-Clarity), הגעה מהפיד, גברים 25 עד 34 ו-65+ בין הקונים מאנדרואיד |
| שירן | אייפון ממומן: 41 ביקורים, הוספה אחת לעגלה, נטישה 70% (GA4) | הדפדפן הפנימי של אינסטגרם (24% מהביקורים), הגעה מריל, 64% נטישה באייפון ו-0 נשים שהגיעו לקופה (Clarity) |
| דורון | מחשב: 24 ביקורים, 8 הוספות לעגלה (GA4) | Chrome במחשב (16% מהביקורים), מבקרים חוזרים שבודקים לפני שקונים |
| יוסי | 13 משתמשים שהתחילו תשלום (19 אירועים) ורכישה אחת (GA4) | אנדרואיד מפיד פייסבוק, השלב האחרון במשפך: הגיע לקופה ולא קנה |
הערים נלקחו מהערים המובילות ב-GA4, והגילים מקבוצות הגיל שהגיבו לקמפיין ב-Meta. המקצוע של כל פרסונה הוא השערה מתוך קהל היעד של הקורס, כי אין לנו נתון כזה על הגולשים. לכל פרסונה הוגדרה מטרה במילים של הדף עצמו ("אני רוצה את החבילה", "2 קורסים במחיר של 1"), והיא התחילה מהקישור המדויק של המודעה, בעברית ומישראל, ועצרה לפני תשלום.
אבי, 44
בעל עסק · פתח תקווה · אנדרואיד, דפדפן פייסבוק"אני לא רואה כאן כפתור קנייה."
שירן, 34
עצמאית · תל אביב · אייפון, דפדפן אינסטגרם"אני לא רואה את ה-2 במחיר של 1."
דורון, 51
מנהל תפעול · רחובות · מחשב, Chrome"אני רוצה לראות מה הקורס באמת מכסה לפני שאני סומך על ההבטחות."
יוסי, 38
בעל חנות · אשקלון · אנדרואיד, דפדפן פייסבוקלחץ על "לרכישה · ₪297" ולא מצא את החבילה של 297 בקופה.
חמישה ממצאים, כל אחד עם ראיה מהעמוד
| ממצא (טלפון, 390 פיקסלים) | חומרה |
|---|---|
| במסך הראשון רואים רק באנרים וטיימרים. הכותרת ושמות הקורסים יורדים מתחת לקו, ואי אפשר להבין תוך 5 שניות מה מקבלים. | חמור |
| הפתעת מע"מ: 297 בכותרת, ו-350.46 מופיע רק בשורה קטנה, ובקופה. | חמור |
| שלושה טיימרים שונים בדף (10 ימים, שעה, ספירה בכותרת). זה פוגע באמינות. | חמור |
| מי שיוצא מהדף לעמודי הקורסים לא מוצא דרך חזרה לחבילה. | חמור |
| מדף הבית אין מסלול ברור חזרה לחבילה. | בינוני |
מה מתאים למה שרואים במספרים, ומה לא
השלב הזה הוא מה שמבדיל בין דעה לבין השערה שאפשר לבדוק. כל התנגדות של פרסונה נבדקה מול הנתונים האמיתיים של הדף.
| התנגדות | מה רואים בנתונים | התאמה |
|---|---|---|
| המחיר קופץ מ-297 ל-350.46 | 19 התחלות תשלום ורכישה אחת. הנפילה קורית בדיוק בקופה, שם מופיע הסכום כולל מע"מ. | מתאים |
| המסך הראשון בטלפון לא מסביר מה מקבלים | גלילה ממוצעת 35%, נטישה 70% באייפון. אבל באנדרואיד אותו מסך עם נטישה של 40%, אז זה לא מסביר הכול. | מתאים חלקית |
| צריך לראות מה הקורס מכסה לפני שסומכים | מבקרים חוזרים במחשב דווקא מוסיפים לעגלה. | אין ראיה |
| שלושה טיימרים פוגעים באמינות | אין נתון שבודק את זה. | אין ראיה |
שתי התנגדויות מתאימות לנתונים. עליהן בנינו את השינוי. את השאר לא שינינו רק כי פרסונה אמרה.
המסך הראשון בטלפון, לפני ואחרי
- ליד הכפתור, בגדול: 350.46 ₪ כולל מע"מ · תשלום אחד. גם קישור הרכישה בכותרת מציג את המחיר הסופי. אין הפתעה בקופה.
- מעל הכפתור: מה מקבלים, בשלושה כרטיסים לפי התוצאה. עובד דיגיטלי (גרוק בוט), אתר ומערכות לעסק (קלוד קוד), ותגובות שהופכות ללידים (סושיאל פלואו, במתנה).
- הבונוס התכווץ משבע שורות לשורה אחת.
- במקום שלושה טיימרים, בכל רגע נראה טיימר אחד בלבד.
- לא שינינו מחירים, מוצרים, קופה או תשלום. רק את מה שהגולש רואה.
שני הצילומים מהאתר החי, ברוחב טלפון של 390 פיקסלים. השינוי עלה לאוויר ב-2.11.
שבוע של מדידה, אותם מדדים, אותם פלחים
- בסיס: 29.10 עד 2.11. בדיקה: 2.11 עד 9.11.
- המדד הראשי: כמה מתוך מי שהתחיל תשלום באמת קנה. זה המקום שבו המחיר עם המע"מ הפתיע.
- מדד שני: הוספה לעגלה באייפון. שם המסך הראשון היה החלש ביותר.
- תנועת הבדיקות של Persqo מסוננת מהנתונים, כדי שלא תעוות את התוצאה.
מנתונים לשינוי בדף, תוך שעות
רוב הצוותים רואים את המספרים ב-GA4 ויודעים שמשהו נשבר, אבל לא יודעים מה. כאן התהליך היה:
- נתונים שכבר יש לכם (אנליטיקס, מפות חום, נתוני קמפיין) הופכים לפרסונות שמייצגות פלחים אמיתיים.
- הפרסונות עוברות את הדף מהקישור של המודעה, בטלפון, כמו הגולשים שלכם. כל צעד מתועד בצילום מסך.
- כל התנגדות נבדקת מול הנתונים. משנים רק את מה שהנתונים תומכים בו.
- אחרי השינוי מריצים שוב את אותן פרסונות, ומודדים את אותם מדדים.
גם למדנו משהו על Persqo עצמו בדרך: הסוכן לחץ פעם על קישורים שמבקר רגיל לא רואה, וסימן הצלחה כשהפרסונה לא סיימה את המטרה. תיעדנו את זה, וזה בטיפול. אנחנו מעדיפים להראות את המגבלות מאשר להסתיר אותן.
רוצים לראות מה עוצר את הקונים שלכם?
בדיקה ראשונה בחינם. מכניסים כתובת, ומקבלים דוח עם צילומי מסך של כל מה שעצר את הגולש.
persqo.com